5 Dicas de prospecção de vendas B2B no LinkedIn. Como utilizar essa ferramenta para prospectar clientes!

Prospectando de vendas B2B no LinkedIn.

Vendas B2B são uma excelente escolha para quem quer prospecções mais assertivas. Muitas empresas buscam a prestação de serviços na Internet ou de formas antiquadas. A prospecção B2B permite que, em um mercado que você sabe que há demanda, você ofereça seus produtos.

Conhecendo melhor suas prospecções, você terá mais chances de venda. Contudo, muitas empresas têm dificuldade de encontrar prospecções de leads qualificados. Mesmo com a grande quantidade de opções no mercado, encontrá-las pode ser difícil dependendo de seu nicho.

Por isso, uma das opções para quem faz vendas B2B é prospectar no LinkedIn. Essa rede social com fins de conexão para trabalho e fins empresariais oferece muitas oportunidades. Isso porque muitas empresas e profissionais estão lá. E eles estão lá com propósitos profissionais. Por isso, uma abordagem comercial para prospecção B2B é muito propícia nessa rede. Além disso, fica mais fácil conhecer seus leads por lá. Descubra aqui como prospectar vendas B2B no LinkedIn.

O que é B2B

O marketing B2B ou Business to Business é aquele em que as vendas ocorrem de empresa para empresa. É o comércio entre empresas sem envolver o consumidor final. Com um marketplace B2B, as empresas podem comparar mais opções e condições de fornecedores.

Também há vantagens para quem presta o serviço ou fornece produtos para empresas ao invés de o fazer para o consumidor final. Ao ofertar produtos para empresas, você encontra seu perfil e consegue oferecer soluções que você sabe que eles precisam.

Ou seja, suas prospecções são mais assertivas, reduzindo o custo do marketing e facilitando a abordagem. Além disso, o ticket médio de quem faz B2B é geralmente maior.

Vantagens do LinkedIn

Uma das maiores vantagens de se prospectar pelo LinkedIn é que as pessoas já estão lá para fins profissionais. Logo, a abordagem é mais agradável, e foge do antiquado telefonema ou visita que por vezes é indesejado.

Além disso, com o LinkedIn, você já se apresenta só de se conectar com a pessoa ou empresa. É possível aprender mais sobre seus prospects, descobrir novos, ficar atualizado com as novidades de mercado e consolidar sua imagem como autoridade na área.

Como utilizar a ferramenta para prospectar

Utilizar o LinkedIn para prospectar é uma possibilidade real se for feito de maneira adequada. Para isso, siga os seguintes passos:

1. Tenha um perfil estratégico.

O seu perfil é o seu cartão de visitas. Ele é uma parte importante ao se usar o LinkedIn para captação de leads.

Por isso, ele deve ser cuidadosamente pensado para que impacte seus clientes em potencial de forma positiva. Para isso, é preciso preencher adequadamente os campos da rede social.

•     Use uma foto adequada. A foto de perfil é a imagem que o seu cliente associará à sua empresa. Ela deve ser em alta resolução e estar de acordo com os aspectos que você deseja revelar de seu negócio.

•     O headline, que é o título que fica logo abaixo de seu nome, deve ser usado a seu favor. Use esse campo para demonstrar a seus clientes sua especialidade, para instigá-los a ler o resto do perfil.

•     O detalhamento da experiência é fundamental. Discrimine os trabalhos, especialidades, e atributos de cada experiência. Demonstre como cada cargo ou experiência impactou em sua evolução. Seja detalhado, mas não prolixo.

2. Crie uma rede de contatos no LinkedIn

Com o perfil adequado pronto, o próximo passo é criar uma boa rede de contatos. Possuir uma rede ampla e diversificada permitirá que você tenha mais visibilidade e consiga mais prospects no LinkedIn. Isso porque o LinkedIn indica para você o envio de convites para contatos de até 3o grau (em relação a quem você tem adicionado).

Para entender melhor, suas conexões são seus contatos de 1o grau. Já quem eles têm conectados são seus contatos de 2o grau e suas conexões seus contatos de 3o grau.

Assim, quanto mais diversificada for sua rede, mais ampla será a gama de empresas que visualizarão seu perfil e maiores as chances de prospecção. Além disso, com uma rede de contatos diversificada e ampla, é possível se manter atualizado sobre as novidades do mercado.

3. Utilizando a sua rede de contatos

Agora que você tem um bom perfil e uma ampla rede de conexões, é hora de colocar um plano em ação. Não basta ter essas pessoas em sua rede de contatos, você precisa ser visto! Por isso, você precisa ter engajamento.

Faça publicações periódicas interessantes sobre a sua área de atuação, mostre suas habilidades de forma quantitativa e qualitativa. Interaja com as publicações de outras pessoas também. Um comentário em uma publicação pode ser o início de uma negociação. Seja cuidadoso com as mensagens inbox.

Sabe aqueles grupos que ninguém sabe porque foi inserido nele? Ou aquelas mensagens prontas que, por vezes, sequer têm a ver com suas áreas de interesse? Você não quer que sua empresa seja propagadora desse tipo de mensagem.

Além de ter uma conversão baixa, isso é ruim para a sua imagem. Essas mensagens são praticamente spam. Use sua rede de forma inteligente, apenas enviando mensagens que façam sentido dentro de um contexto e que, mesmo que inicialmente não seja a apresentação de seu produto ou serviço, possa ser revertido em um gancho para isso sem forçar a interação com seu cliente.

4. Use a busca avançada do aplicativo

Com a busca avançada, você pode procurar por nomes, empresas ou palavras-chave. Assim, você encontrará mais pessoas e empresas da área em que você está focado e poderá se conectar com quem te interessa.

Isso serve não apenas para localizar novos prospects, como também para conhecer melhor seus clientes e se preparar para reuniões e apresentações em que eles participem.

5. Publicações de qualidade

Ao fazer publicações periódicas de qualidade sobre seu assunto de especialização, você terá várias vantagens. Em primeiro lugar, você mostrará autoridade no assunto. Além disso, seus contatos se familiarizarão com sua imagem, pois sempre a estarão vendo.

Assim, quando você for apresentar algum produto ou mesmo quando seus prospects precisarem de alguém para tratar sobre o tema em que você é perito, eles lembrarão da sua empresa para fazer o serviço ou fornecer o produto para a empresa deles.

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